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叩开成功之门

作者:吕家文日期:2010年9月7日 11:51

       常有员工诉苦,说是去拜访某老板或领导被拒之门外,或接待了但推托搪塞、敷衍了事,于是我们的员工一肚子的委屈,骂该老板架子大、修养差。一般情况下,他们的诉说总是能得到许多人的同情:是啊,这些老板不平易近人,官不大架子大,钱不多毛病多,忘了他们当年是怎么出身的了……

  可是我却并不这样看这个问题。去拜访某一个人,实际上是与某人作一种沟通,在营造你与这个人之间的一种交往氛围,从你开始与他联系,打电话约会的那一刻起,你就在营造你和他之间的“感应场”了。当这个人不认识或不熟悉你的时候,他对你是没有成见的,你们之间是否能产生和谐的“场”,并不取决于某一方,而取决于“场”的两极,受访者的态度实际上是拜访者能力自信的镜子。从我们员工这一极来说,如何去营造与受访者间和谐的“场”,有几个方面是可以去考虑的。首先,当你去拜访某一个人的时候,以什么样的心态去主导这件事很重要。许多人在做这件事的时候,意识里的定位就是“我是一个业务员,他是老板”,以并不平等的、仰视的心态去面对,这样的心态决定了他对这件事的思维和行为方式,是谦卑、企求、迁就、附和、委屈,他以下级对上级的方式去处理与拜访对象的交往,以至于约会的时间地点、说话的语气声调甚至于握手的方式、坐的姿势都是缺少自信的。这是一种输在起点上交往方式,这种情况下,他一定不能正确完整地表达自己的意愿,一方面是由于他缺少自信,另一方面是对方根本不给说话的氛围,因为对方在气势上压倒了你,他目中是无你的,此时这两个人之间的感应场不是和谐的、相互吸引的,而是相互排斥的,于是这次的拜访就失败了。我们为什么要以这样缺少自信的方式去与人交往呢?不要认为世界上有哪一个人的存在比你更合理,他比你更优越,虽然每个人的职业不同、社会地位不同,可是社会是由不同的角色所组成,每个人的存在都具有不可替代的价值,我们所作出的每一项成绩都是值得骄傲的,虽然比尔盖茨们拥有几百几千亿美元的财富,可是他能缺少了扫马路的清洁工吗?所以我们不应该妄自菲薄,无缘无故地把自己置于一种不平等的低下地位。我们应该充分地认识自己的优点和长处,发现自身足以自豪的成绩;我们应该常常为自己喝彩,给自己以正确的定位,这种定位是肯定自身尊严的、不对任何人卑躬屈膝的、高贵的定位。当你去拜访一个人的时候,不论他是一个老板,还是领导,还是权威,你都应该对自己说,我是一个出色的业务员,我是一个成功者,我是最优秀的,我和你是一样的人,一个大写的人。这样,你的声音就会洪亮,你的腰板就会挺直,你的口才也会令人羡慕,你的拜访对象为你折服,你和他相互佩服、相互吸引,你们之间就有了和谐的“场”。

  建立充分自信的前提下,做好功课也是很重要的。所谓做功课分两个方面,其一,是良好的素养。你打交道的对象是老板或领导,这些人才干学识都非同一般,与他们平等对话的必要条件是宽广的知识面。知识的积累非一日之功,因此作为一个业务员就应该注意学习,对新的知识,对各类社会信息时刻保持敏感性,说白了,就是对什么都要有兴趣,都要懂一点,当你肚子里有了知识,你的头脑就会变得机智而敏锐,你的谈吐也会不俗,你就会受到欢迎。其二,是事前对受访者的充分了解,这种功课有时需要花很大的功夫去做,不但要了解对象的大背景,象社会地位、事业成就等等,也要了解许多小环节,如家庭情况、个人爱好等。一个对象的预备功课有时候是花很长时间去做的,甚至于在远未决定几时拜访的时候,已经开始准备了,这需要以一种职业的敏感去搜寻,需要十二分的投入,以满腔激情去工作时才能做到。充分掌握业务对象的各种信息,既是对受访者的尊重,也使你与他的交往容易把握尺度,避免许多尴尬和不必要的弯路。记得美容专家靳羽西曾经说起过,最讨厌的事就是接受没有做过功课的记者采访,那样令她感到窘迫和羞辱,因为那说明人家对她不重视。当你在与受访者交流时,完备的功课会令他感到意外的满足,他对你会产生亲切感,从而很快地拉近双方的距离,你离成功就不远了。

  适当的社交礼仪也是必须注意的。诸如提前预约、准时赴约,谦和有礼、平等待人,其中也有许多技巧需要掌握,比如打电话预约,就有多种选择,有时与陌生对象直接约会显得唐突,就可以选择与他的副手约或者通过第三者转达。还有与老板或领导这样的群体打交道,应该充分注意他们的自尊需求,表现出你的尊重,这种尊重是对他们事业的理解。在尊重的前提下,始终不能放弃的是不卑不吭、进退有度,当你的问题或要求受到拒绝的时候,不可强求,应当表示理解。

  当你有了充分的自信、充足的准备时候,你和业务对象之间已经开始有了一种良好的感应,你对他一定会产生似曾相识的感觉,这时你与他的交流成为一种内心的需求,你就会以饱满的热情去做你的拜访工作,你的成功也是可期的、必然的。

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